COMPONENTES QUE REPERCUTEN EN LOS PROCESOS DE LA TOMA DE DECISIONES

¿Cómo decide nuestro cerebro?

Psicólogos, economistas y neurocientíficos se han dado cuenta del papel decisivo que juegan nuestras emociones, impulsos, creencias y deseos a la hora de tomar una decisión. A pesar de considerarnos seres racionales, los últimos estudios nos demuestran que algunos factores de carácter irracional pueden conducirnos de forma rápida y eficaz a una solución, o por el contrario llevarnos a cometer el peor de los errores por no haber sopesado detenidamente todas las variables que se hallaban sobre el tablero. ¿En qué nos basamos a la hora de escoger entre una u otra alternativa? ¿Qué datos contempla nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones?

A continuación os dejamos un listado de aquellos componentes que repercuten de forma directa en los procesos de toma de decisiones según las últimas aportaciones de la neurociencia:

La motivación del ego. Este término consiste en el deseo de mantener una imagen positiva de nosotros mismos. El psicólogo Dan Airley nos explica en su libro Por qué mentimos que cuando se nos presenta la oportunidad de hacer algo que consideramos incorrecto, nos embargan dos impulsos antagónicos. Por un lado calculamos el beneficio que obtendríamos con la infracción; pero por el otro deseamos mantener una imagen inmaculada de nosotros mismos. Esto provoca que muchas veces cometamos pequeñas infracciones porque «nos engañamos» hasta el nivel que nos permite conservar una imagen de individuos razonablemente honestos. Lo verdaderamente grave es que cuando realizamos estas pequeñas faltas no solemos tener en cuenta el impacto de nuestros actos por acumulación. Pensamos que no pasa nada por saltarnos la dieta un día porque a nadie le amarga un dulce, pero no estamos teniendo en cuenta que es el cuarto helado de chocolate que nos comemos esta semana.

Las diferencias de intereses. Cuando actuamos, no lo hacemos únicamente en función de nuestros intereses. Nuestra conducta también se define en gran medida en función del comportamiento de los demás como respuesta a su manera de actuar, o bien anticipándonos a lo que creemos que tienen intención de hacer. Esto se debe a que contemplar la posible reacción ajena suele ayudar a que no se cometan imprudencias. Lo que debemos saber es que en la vida, en la mayoría de situaciones en las que se da un conflicto de intereses, no se debería aplicar el mecanismo de los juegos de suma cero (como el bingo o el ajedrez en los que solo hay un ganador). Cuando estas situaciones se dan debemos barajar todas las posibles soluciones, especialmente aquellas en las que las diferentes partes acaben ganando algo.

Nuestra atención. Cuando estamos absortos en una tarea, nos pueden pasar por alto infinidad de detalles a nuestro alrededor. Esto se debe a que mantener la atención de forma mantenida en el tiempo supone un importante gasto de energía para nuestro cerebro. Es por este motivo por el que muchas de nuestras acciones se realizan de forma casi automática, ya que si nuestro cerebro tuviese que atender a todos los estímulos que recibimos, o las acciones que realizamos (respirar, parpadear, salivar,…) con la misma concentración, resultaría agotador. Esto implica que cuando nos concentramos en una tarea ardua, vamos perdiendo capacidad de decidir con claridad conforme avanzamos en el tiempo. Por ejemplo, se considera que un profesor no corrige los exámenes de forma tan concienzuda al final de un largo día de trabajo como lo haría de buena mañana. El nobel de Economía Daniel Kahneman nos dice que el gasto que exige el estar concentrados puede mermar nuestra capacidad de autocontrol; por ello es más probable que la gente cognitivamente ocupada haga elecciones egoístas, utilice un lenguaje inadecuado o emita juicios superficiales.

La opinión de los demás. Cuando alguien se afilia a un grupo de personas (familia, entorno social, empresa,…) en el que imperan unos determinados ideales u opiniones, es fácil que acabe comulgando con ellos aunque no lo hiciese en un principio. Esto puede ocurrir por dos motivos; para no llamar la atención, o como demostró el psicólogo Gregory Berns, porque a veces nuestro cerebro llega a ajustar los datos que percibimos para que sean coherentes con la opinión manifestada por el grupo. Es por eso por lo que cuando nos veamos actuando como los demás deberíamos preguntarnos si realmente lo hacemos acorde a nuestros valores y opiniones.

La influencia del marketing. Cuando pensamos adquirir un producto deberíamos pensar en el uso que le vamos a dar, las prestaciones que realmente necesitamos y cuál sería el precio que se ajusta a estas características. No obstante, como explica el catedrático en Psicología y Economía Conductual de la Universidad de Duke Dan Airley, no estamos dispuestos a hacer ese esfuerzo. Por ello existen técnicas de marketing que tratan de ponerle en bandeja la solución al consumidor. Una de ellas consiste en mostrarnos tres productos: uno sencillo y barato; otro que parece mejor pero más caro; y un último parecido al segundo pero con un precio más asequible. La mayoría de clientes descartarían los dos primeros productos en el ejemplo anterior. El cliente piensa que ha hecho una elección inteligente cuando realmente le han llevado hasta donde le interesa el vendedor. Tal vez con el primer producto hubiese sido suficiente para cubrir sus necesidades, pero su comodidad y una estrategia de marketing muy bien planteada le han hecho llevarse un producto más caro y con prestaciones que quizás ni tan siquiera va a necesitar.

Nuestras costumbres. Muchas de las acciones que llevamos a término no son fruto de decisiones meditadas con clama, sino hábitos que la fuerza de la costumbre ha ido anclando en nosotros. Éstos a la larga tienen una gran influencia en nuestras vidas. Realizar ejercicio físico, ahorrar o gastar, consumir sustancias nocivas, nuestra constancia en la productividad,… son factores que pueden determinar en gran medida nuestro índice de felicidad y muchas veces realizamos estas acciones de forma automática y sin decidirlas con detenimiento.

La falsa sensación de seguridad. Tendemos a pensar que podemos anticiparnos a todo lo que ocurrirá en el futuro y tenerlo todo bajo control. No obstante los acontecimientos más inesperados suelen ser los que acaban teniendo un mayor impacto en nuestras vidas. Además solemos tener una gran capacidad para encontrar infinidad de justificaciones o explicaciones sobre un acontecimiento determinado. Dado un efecto rara vez perdemos la ocasión de darle una explicación ―como que era el momento adecuado para que ocurriese o era una señal del destino―. Para ello juega un papel esencial nuestra atención selectiva. Es necesario que hagamos un esfuerzo deliberado en reconocer que nuestros conocimientos tienen un límite y una gran parte de los sucesos de nuestra vida serán impredecibles y escaparán a nuestro control.

Prejuicios y creencias establecidas. Nuestro sistema de creencias, así como determinadas ideas preconcebidas afectan de forma directa en las decisiones que tomamos. Esto es bastante grave si tenemos en cuenta que, según el profesor de Psicología de la Universidad de Nueva York Gary Markus, las creencias dependen de información irrelevante. El atractivo físico de un aspirante a un trabajo puede favorecer su contratación, del mismo modo que el color de su piel puede ser el motivo para rechazarlo en función de las creencias del contratante.

Las primeras impresiones. Tendemos a sacar conclusiones con los primeros datos que recibimos, cuando interpretar la realidad precisa estimaciones más complejas. Para llegar a nuestras conclusiones, preferimos basarnos en pequeñas muestras de información antes que manejar una cantidad mucho mayor. Por ejemplo, podríamos pensar que volar en avión es mucho más peligroso que hacerlo en coche tras ver una noticia de un avión accidentado; o concluir que vivimos en la época más violenta después de ver un telediario en el que nos han hablado de altercados en un país en guerra, un crimen por racismo, un caso de bullying escolar o una denuncia por maltrato de género. Pero las estadísticas nos dicen que ninguna de las afirmaciones anteriores es cierta, ya que ha habido épocas pasadas mucho más violentas y las muertes de gente en carretera sobrepasa de forma astronómica las causadas por accidentes aéreos. No obstante nuestro cerebro no suele atender a las estadísticas sino a las experiencias más cercanas o recientes que hayamos presenciado.

A continuación os dejamos un vídeo del programa Redes en el que nos hablan del carácter inconsciente de las decisiones que tomamos. ¡Esperamos que os guste!

http://www.nuecesyneuronas.com/como-decide-nuestro-cerebro/

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